Headstrong
Hören Sie auf, Abschlüsse zu verschenken.
Die meisten Verkäufer verlieren Deals nicht an die Konkurrenz. Sie verlieren sie an sich selbst.
Sie gehen ins Gespräch und denken an ihr Produkt, ihren Pitch, ihren Abschluss. An alles — außer an die Person, die ihnen gegenübersitzt.
Kein BASE-Jumper geht zur Kante und springt einfach. Er liest zuerst das Objekt: den Wind, den Absprungpunkt, die Landezone — und was es ihn kostet, wenn er sich irrt. Erst dann entscheidet er. Wer dabei an sich selbst denkt statt an die Umgebung, ist der, der sich verletzt.
Verkaufen funktioniert genauso. Der Fokus muss auf dem Kunden liegen und auf dem Problem, das er hat — auch wenn er selbst es noch nicht erkannt hat. Erst wenn das klar ist, lässt sich Wert liefern. Wer diesen Schritt überspringt, hat nichts zu verkaufen.
Verkäufer jagen oft Deals, von denen sie längst wissen, dass sie tot sind. Angst übernimmt, sie tauchen ab, sie melden sich nicht mehr. Dann kommt die Preisfrage, und die einzige Antwort, die bleibt, ist ein Rabatt. Sie verfehlen ihre Zahlen.
Identifizieren Sie das Problem des Kunden, und der Rest wird leicht. Klarheit. Fokus. Umsetzung. In dieser Reihenfolge.
Diese Keynote trifft am stärksten, wenn
- die Pipeline voll ist, sich die Abschlussquote aber nicht bewegt
- Vertriebler Deals hinterherjagen, von denen sie insgeheim wissen, dass sie tot sind
- das Produkt gut ist, die Zahlen es aber nicht zeigen
- Rabattieren zum letzten verbliebenen Werkzeug des Teams geworden ist
Typisches Publikum
- Sales-Teams und Vertriebsleitung
- Sales-Kickoffs und leistungsorientierte Events
- Führungsteams und Executive Offsites
Was die Teilnehmer mitnehmen
- Warum Verkäufer Deals an sich selbst verlieren, nicht an die Konkurrenz
- Wie man das Problem findet, das der Kunde noch nicht benannt hat
- Warum die Kosten des Problems den Preis bestimmen, den man verlangen kann
- Warum Angst auftaucht, wenn das Kundenproblem nicht bekannt ist
- Warum Fokus erst möglich ist, wenn das Problem klar ist
- Warum Umsetzung aufhört, schwer zu sein, sobald Klarheit da ist
Format
45 Minuten. Auf Englisch oder Deutsch.
Neugierig? Bereit, Deals zu gewinnen statt sie zu verschenken?
Let’s talk.